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Endspurt: Facetten des Jahresendgeschäfts

09.09.2021 | Wissenswertes

Frühjahrsflaute, Sommerloch, Jahresendgeschäft: Auch, wenn manche sie als Ammenmärchen abtun, jeder Makler kennt sie, die Vermittler-Jahreszeiten. Für das letzte Quartal heißt es also Endspurt. Dafür blicken wir auf aktuelle Entwicklungen, Einschnitte, Chancen und stellen ein neues Produkt vor.

Vor einem Jahr hatten wir an dieser Stelle die Möglichkeiten thematisiert, trotz Lockdown mit Kunden und Geschäftspartnern in einem guten, regelmäßigen und motivierenden Kontakt zu bleiben, das eigene Business entgegen aller Unsicherheiten und Widrigkeiten voranzutreiben. Heute, ein Jahr später, sind Home Office und digitale Meetings nichts Ungewöhnliches mehr, wir haben gelernt, mit den Umständen zu arbeiten. Dennoch ist die Beratung zur Gewerbeversicherung für manche Vermittler schwieriger geworden, wie eine Umfrage von pfefferminzia.de im März dieses Jahres zeigt. Dafür nimmt das Thema Cyber-Versicherung spürbar an Fahrt auf. Gerade mit Ziel Jahresendgeschäft sind Makler daher gut beraten, auf den Zug aufzuspringen und das Portfolio aktiv auszubauen. 
 

Status quo: Ist Corona eine Abschlussbremse? 

Die kurze Antwort: Es kommt darauf an. Natürlich bleiben wachsende Staatsschulden bei schrumpfender Wirtschaft und sinkenden Löhnen infolge der Pandemie nicht folgenlos, laut Statistischem Bundesamt ist die deutsche Wirtschaft nach zehn Jahren kontinuierlichen Wachstums 2020 in eine Rezession gerutscht, die Corona-Krise hat mit 139,6 Milliarden Euro zum zweithöchsten Finanzierungsdefizit des Staates seit der Wiedervereinigung geführt. Von Umsatzeinbrüchen am stärksten betroffen sind Branchen wie Luftverkehr, Tourismus, Gastronomie und Kultur. Einschnitte, die laut zitierter Umfrage manche Vermittler von Gewerbeversicherungen stark, andere hingegen gar nicht spüren. Vermittler mit Kunden im IT-, Bau-, Handwerk- oder Heilgewerbe etwa bemerken mit 45 Prozent keine pandemiebedingten Auswirkungen auf das Beratungsgeschäft, während 37 Prozent berichten, dass es schwieriger geworden sei, Termine bei Gewerbekunden zu bekommen, für etwa 18 Prozent der Befragten wirken sich finanzielle Einbußen auf Kundenseite direkt auf die Abschlussbereitschaft aus. 
 
Davon unberührt zeigt sich das Geschäftsfeld Cyber: Die Corona-Krise erweist sich hier als Schaden- und damit Nachfragetreiber. 

 

Neue Cyber-Lösungen für das letzte Quartal 

Cyber-Versicherungen nehmen spürbar an Bedeutung zu, immer mehr Gewerbekunden entwickeln ein gesteigertes Risikobewusstsein. Kein Wunder, die Corona-Pandemie hat den Unternehmen ihre IT-Verletzlichkeit aufgezeigt. Zudem werden viele neue digitale Arbeitsweisen auch in Zukunft gängige Praxis bleiben, was den Bedarf nach mehr und besserem Cyber-Schutz zusätzlich antreibt. Wenn das mal kein Booster für das Jahresendgeschäft ist, oder? 
 
Tatsächlich gehen mit 100 Prozent, so die Ergebnisse der Studie „Quo vadis Cyber-Insurance 2021? – Auf Goldgräberstimmung folgt Professionalisierung“, die das Ratinghaus Assekurata und das Beratungsunternehmen Instinctif Partners veröffentlicht haben, alle Vermittler davon aus, dass sich Cyber-Policen mittelfristig gut vermitteln lassen – noch im aktuell laufenden Geschäftsjahr sieht die Mehrzahl sogar "starke" bis "eher starke" Entwicklungsmöglichkeiten. Eine klare Kehrtwende: noch im Jahr 2019 glaubten 68 Prozent der Versicherer nicht an eine positive Entwicklung dieses Geschäftszweiges.  
 
Die aktuell gute Nachfrage spielt vor allem im Industriesegment eine wachsende Rolle, darauf hat Markel reagiert. Neben unserem starken Gewerbeprodukt Markel Pro Cyber für Dienstleister und Vermittler (KMU) haben wir mit Markel Solutions Cyber ein umfangreiches Deckungskonzept speziell für die Sparte der produzierenden Unternehmen und Industriekunden gelauncht. Beide Produkte fokussieren unter anderem passgenaue Assistance-Leistungen, sprich die technische und rechtliche Unterstützung sowie das Krisenmanagement und die Krisenkommunikation, und decken damit einen wichtigen Bedarf: Nach Ansicht der meisten Vermittler sind gerade Assistance-Leistungen ein Hauptverkaufsargument für Cyberschutz, das Makler jetzt sowohl gegenüber Gewerbe- als auch Industriekunden voll ausspielen können. “Mit einem umfassenden Servicespektrum können sich die Anbieter – aber auch die Vermittler – als kompetente Helfer bei der Lösung von Cyberrisiken positionieren“, bestätigt auch Prof. Hubert Becker von Instinctif Partners.  
 

Kontaktanbahnung und Kontaktpflege 

Das Jahresendgeschäft steht für uns nicht nur unter dem Motto Industriesegment und Cyber, sondern fokussiert auch die Kontakt- und Netzwerkpflege. Losgelöst von unserem Produktgeschäft freuen wir uns daher vor allem wieder auf die anstehende DKM, die in diesem Jahr als hybrides Format antritt: Aus der Messe wird ein Forum, das „DKM Forum hybrid“, das am 27. und 28.10.2021 zum Branchentreffpunkt wird und ein spannendes Zusammenspiel aus Information, Vernetzung und Weiterbildung vor Ort sowie digital auf der Plattform DKM365 bietet. Wir freuen uns wirklich ungemein, Sie live oder online zu treffen. Schließlich ist auch die DKM für uns alle eine unverzichtbare Konstante im Jahresendgeschäft. 
 
  • Über https://www.dkmforum.de/ finden Sie alle wichtigen Informationen zum neuen Format. Zu Anmelde- beziehungsweise Teilnahmemöglichkeiten über Markel informieren wir Sie in einem gesonderten Beitrag. 
 

Mythos Jahresendgeschäft? Tipps & Empfehlungen 

Eingangs haben wir von den Vermittler-Jahreszeiten gesprochen. Alles Märchen? Sie als Makler wissen es besser. Über ihre ganz persönlichen Erfahrungen und Meinungen zu saisonalen Hochs und Tiefs im Finanzvertrieb und warum das Jahresendgeschäft bereits im Sommer beginnt, sprechen auch Torsten und Nico vom Makler- und Vermittlerpodcast in Folge #44 „Die Jahreszeiten der Vermittler“, der hier zu finden ist. 
 
Tatsächlich zeichnen viele Makler ihr Neugeschäft mittlerweile zu 50 Prozent in den Monaten September bis Dezember. Dafür gibt es zahlreiche Gründe. Zum Einen stehen zu jedem Jahreswechsel gesetzliche und steuerliche Änderungen ins Haus, die Makler kennen und ihren Kunden rechtzeitig vermitteln sollten. Ein weiterer Fakt: Viele Unternehmen verlegen Aktivitäten, die traditionell zum Jahresende anfallen, auf frühere Monate, weshalb Makler das Jahresendgeschäft auch nur bedingt entzerren können. Speziell wenn ein Kunde ein konkretes Problem hat, das er unbedingt noch in diesem Jahr gelöst haben will, sollte der Termin nicht auf 2022 verschoben werden. Auch empfiehlt es sich, spannende Themen bereits unterjährig auf diversen Kanälen wie Webseite oder Social Media zu positionieren.  
 
Ist hingegen eine allgemeine Beratung gewünscht, lässt sich dieses Gespräch auch in den Januar 2022 schieben, wenngleich derlei Termine oft abgesagt oder vergessen werden. Hilfreich kann hier eine kleine Erinnerung sein, etwa durch die Nutzung von digitalen Termin-Tools oder mit einer Grußkarte zwischen den Feiertagen.  
 
Um das Arbeitspensum im letzten Quartal dennoch in kontrollierbaren Grenzen zu halten, hilft die Digitalisierung von Prozessen und Verwaltung. Über MarkelNow, unser exklusives, digitales Maklerportal, treiben wir daher auch 2022 die Digitalisierung konsequent voran und erweitern unsere Services. Das Ziel: Gemeinsam mit Ihnen zu wachsen und Prozesse einfacher und effizienter zu gestalten.  
 

Auf die Plätze, los, Erfolg! 

Für Ihren Jahresendspurt wünschen wir Ihnen Energie, Ideen und Zuversicht. Dabei unterstützen Sie unsere digitalen Tools und Weiterbildungsprogramme. Nutzen Sie das Angebot – gehen Sie weiter. Und laden Sie Ihre Kunden doch mal wieder auf ein Coffee-Break-Meeting ein und sprechen darüber, was sie wirklich weiterbringt. In diesem Sinne: Viel Erfolg!  
09.09.2021 - Wissenswertes - Yvonne Egberink

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